QBHeadlines.Com - Bisnis kita sukses bila kita berhasil mendapatkan
penjualan dan menghasilkan keuntungan yang cukup untuk membiayai
operasi dan pertumbuhan perusahaan. Sebaliknya, bisnis gagal bila
penjualan turun terus yang akhirnya membuat perusahaan rugi dan
bangkrut. Karenanya pengusaha dan pebisnis yang sukses memberikan
fokus yang besar pada penjualan dan kepuasan pelanggan. Mereka selalu
memikirkan pelanggannya, menyediakan produk/jasa yang memenuhi
keinginannya dan melayani mereka. Selain berupaya mendapatkan
pelanggan baru, merekapun berusaha keras untuk senantiasa
mempertahankannya.
Ada empat hal yang bisa menopang penjualan, pendapatan dan alur kas
yang sehat. Keempat hal ini adalah spesialisasi, diferensiasi,
segmentasi dan konsentrasi.
Spesialisasi
Organisasi yang mempunyai spesialisasi biasanya lebih efektif dalam
mendapatkan dan mempertahankan pelanggan dibandingkan dengan
perusahaan umum yang menawarkan terlalu banyak produk dan jasa kepada
terlalu banyak segmen pasar dengan cara yang terlalu bervariasi dan
dengan harga yang macam-macam pula.
Kita bisa berspesialisasi pada salah satu dari bidang utama berikut
ini : produk/jasa, pelanggan dan segmen pasar. Pebisnis yang
berspesialisasi pada produk/jasa yang spesifik contohnya adalah game
developer atau rumah makan cepat saji. Pebisnis yang berspesialisasi
pada segmen pasar yang spesifik contohnya adalah penyedia konten bagi
remaja atau penyedia perlengkapan balita.
Ketika mencium suatu peluang seringkali kita tergoda untuk masuk ke
berbagai bidang. Organisasi yang sukses umumnya bisa menahan diri
untuk tidak menyebar usahanya ke berbagai bidang, melainkan lebih
fokus dan berspesialisasi ke suatu bidang dimana mereka punya
kemampuan untuk kelak bisa memimpin pasar.
Diferensiasi
Pelanggan biasanya membeli produk/jasa yang dianggapnya terbaik dalam
menjawab kebutuhannya pada saat itu. Misalnya saja pengiriman yang
cepat, atau produk yang awet, atau harga yang murah, atau produk yang
nyaman digunakan atau gaya yang sangat pas dengan tren terkini. Kita
perlu memilih apa yang akan membedakan produk kita di banding para
pesaing. Hal seperti ini disebut keunggulan kompetitif. Semakin jelas
keunggulan kompetitif produk/jasa kita semakin mudah kita menjualnya.
Membangun keunggulan kompetitif adalah faktor kunci keberhasikan suatu
bisnis. Faktor ini sangat menentukan penjualan dan keuntungan yang
sehat di perusahaan besar maupun kecil.
Segmentasi
Kemampuan kita untuk menganalisa pasar dan mendefinisikan profil
pelanggan yang akan mendapatkan manfaat maksimal dari produk/jasa
spesialisasi kita sangat menentukan keberhasilan pemasaran. Pelanggan
dengan profil yang cocok bagi produk/jasa yang kita pasarkan bisa
menghargai produk kita dengan lebih baik dan karenanya bersedia
membayar dengan harga lebih tinggi. Kegiatan pemasaran dan penjualan
tentunya harus ditergetkan pada segment pasar ini.
Disiplin kita untuk selalu bertanya, "Apa spesialisasi kita?", di area
mana kita lebih hebat dari para pesaing, segmen pasar mana yang paling
menarik dan tepat untuk produk kita, lalu bagaimana cara mempromosikan
dan cara menjangkau segmen tersebut adalah pertanyaan-pertanyaan yang
harus kita jawab.
Konsentrasi
Kemampuan kita untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan tadi dengan akurat
dan menjalankan bisnis kita dengan fokus akan mengantar kita pada
keberhasilan penjualan, mendapatkan keuntungan dan menghasilkan alur
kas yang sehat, sehingga bisnis senantiasa bisa tumbuh dan berkembang
secara berkelanjutan.
Setelah spesialisasi, diferensiasi, segmentasi dan konsentrasi
terpenuhi, selanjutnya kita harus meyakinkan bahwa produk kita dijual
oleh orang-orang yang mempunyai karakter yang menyenangkan, mengenal
segment pasar yang kita targetkan dan tentunya menguasai produk/jasa
kita dan keunggulannya dibandingkan dengan para pesaingnya.
Latihan yang intensif perlu kita lakukan pada duta produk kita yang
akan menjual produk kita di lapangan. Mereka harus dilatih untuk
menjual dengan menyenangkan pembeli.
Ada tiga hal yang perlu kita ingat dalam menjual:
• Menjual dengan memuaskan kebutuhan dan keinginan calon pelanggan
akan terasa seperti berenang mengikuti arah arus air, sangat ringan
dan sangat menyenangkan.
• Pembeli tidak membeli produk/jasa yang kita jual. Yang mereka beli
adalah kepuasan yang mereka bayangkan akan mereka dapatkan dengan
menggunakannya.
• Pembeli membeli dari orang yang mereka percayai dan sukai.
Semoga sukses menyertai usaha penjualan kita di tahun baru ini.
Salam hangat penuh semangat.
Referensi : Million Dollar Habits, by Brian Tracy
