TEKNIK CLOSING
Closing adalah penutupan penjualan ketika calon customer kita mendapatkan alasan rasional & emotional dari penawaran yang kita berikan. Sebelum berjualan bangunlah pendekatan terlebih dulu kepada calon customer Anda, sehingga terbentuk sebuah TRUST dan Engagement yang kuat.
Para penjual yang jam terbangnya tinggi akan mengerti dan dapat membaca calon customer apakah mereka need, apa sekedar want atau memang tidak ingin. Dan dapat dibaca dari karakter tulisannya..
Tahukah Anda : 80% orang memutuskan membeli karena emosi dan 20% orang memutuskan membeli yang karena logika.Closing tidak selalu berujung pada order namun terkadang berujung pada penolakan.
Disini ada 3 tipe/ karakter closing: 1. No --> Tidak Mau beli
2. Maybe --? Mungkin lain kali atau dipikir2 dulu, dll
3. Yes --> Sudah pasti beli Semua penawaran sudah dipastikan dapat di komunikasikan dengan cara "Asking" atau bertanya, Orang yang bilang "No" atau menolak sudah pasti No? Belum tentu atau bisa jadi.. Tetapi apakah orang yang menolak akan bisa menjawab "Yes" atau mau? belum tentu juga, karena sangat sulit untuk meyakinkan pelanggan yang tadinya menolak tiba-tiba mau begitu saja, walaupun kita berdebat dan menang, tetap saja dia tidak mau membelinya dengan alasan Gengsi karena kalah berdebat (defense) itulah psikologi manusia, ketika berdebat merasa diserang maka dia akan defense dan balik menyerang. Dan intinya jangan memaksa orang yang bilang "Tidak", menjadi "Yes" Namun 50% orang yang bilang "Tidak" masih bisa menjadi "Maybe" Dan dari "Maybe" itu sangat mudah menjadi "Yes".. paham ya ? :D Lalu sudah "Maybe" tapi tidak "Yes" juga, berarti memang bukan Jodoh dari produk yang kita pasarkan, jangan paksa, namun tetap berikan senyuman dan keramah-tamahan dan tunjukan bahwa kita penjual profesional.
Cara salah satunya mengatasi dari "Maybe" menjadi "Yes" yaitu
A. Temukan "Hot button"
1. Apa yang paling DIINGINKAN Customer?
2. Apa yang paling DITAKUTKAN Customer?
3. Apa MIMPI Customer yang Ingin Anda bantu?
4. Apa KEBUTUHAN Customer yang ingin Anda penuhi?
5. Apa MASALAH Customer yang ingin Anda selesaikan? Jika sudah ketemu Hot buttonnya, silakan pecahkan dari pertanyaan tersebut!
B. Bangun kedekatan/engagement Berikan service, value, value & value
C. Ketahui Ciri-ciri closing Misalkan dia mulai Antusias, suka tanya-tanya, ingin ngobrol, ingin ketemuan, minta pin bb, hp, whatsapp atau line.. jika sudah menemukan ciri-ciri ini, sentuh emosinya lalu closing
Happy Closing
Fanky Christian
fankychristian.blogspot.com
